Publicado em: 25/09/2020 17:33 | Atualizado em: 28/09/2021 15:28

É verdade que nos últimos anos a concorrência entre as empresas no mercado em geral tem crescido bastante. Diversas marcas novas estão ingressando a cada dia, o avanço da tecnologia tem facilitado a criação de novos serviços e produtos, o que tem ativado mais a rivalidade no mundo dos negócios.

No segmento de materiais de construção existem cerca de 150 mil lojas espalhadas pelo Brasil, segundo dados da Associação Nacional de Materiais de Construção (Anamaco). Um número que torna ainda mais intensa a concorrência no setor e exige dos lojistas novas estratégias para conquistar clientes e manter as vendas em crescimento.

Porém, antes de tentar aplicar ideias para atrair clientes, os empresários precisam conhecer mais sobre o mercado, a concorrência da sua região, entender seus diferenciais e traçar ferramentas e estratégias específicas para o seu porte.

Por isso, separamos abaixo algumas informações essenciais para ajudar lojistas a se diferenciarem frente aos concorrentes.

Como identificar a concorrência para traçar estratégias de diferenciação

Ao mesmo tempo em que o grande número de concorrentes na sua região demonstra uma ameaça e perda de espaço no mercado, existem oportunidades escondidas que podem ser exploradas pela sua loja para se destacar da concorrência e garantir seu espaço no mercado.

Mas antes, você sabe diferencial uma concorrência direta e indireta? Saber distinguir isso será fundamental para otimizar suas estratégias e focar em ações que vão trazer vantagens competitivas para o seu negócio.

Quando citamos concorrência direta, estamos falando daquelas empresas que se encontram no mesmo segmento que o seu, falam para o mesmo público e comercializam os mesmos produtos e serviços, inclusive com uma variação de preço e negociação parecidos.

Já a concorrência indireta não oferece o mesmo tipo de produto e serviço que a sua empresa, mas foca no mesmo público buscando oferecer produtos de substituição e influenciar na decisão do consumidor que pode optar por soluções alternativas.

Agora que você já sabe os tipos de concorrência, tire um tempo para avaliar o seu negócio e identificar quem são seus concorrentes diretos e indiretos. Para isso, faça uma análise do perfil da concorrência:

• Conheça os lojistas existentes no bairro: verifique se na região onde atua quais lojistas oferecem o mesmo produto/serviço que o seu.
• Avalie cada concorrente: dessas empresas identificadas, identifique o porte, se pequeno, médio ou grande. Depois, avalie de forma mais profunda listando para cada uma: qual é o perfil do cliente, a qualidade dos produtos/serviços, tipos de marcas que comercializam, preços e vantagens de pagamento, atendimento ao cliente, marketing e o processo de vendas.
• Agrupe os concorrentes diretos e indiretos: com a lista prévia, separe quais empresas são similares à sua em relação ao público, produtos e os itens citados anteriormente. Liste também aquelas que são diferentes que a sua, mas vendem alguns produtos de substituição aos seus.

Feito isso, chegou a hora de encontrar o seu diferencial em relação aos concorrentes. Escolha ao menos 3 empresas similares à sua e crie uma lista de pontos fortes e pontos fracos, como no exemplo abaixo.

Depois de feito o primeiro levantamento da sua concorrência, agora é hora de descobrir o que possui de diferente para usar como vantagem.

Diferenciação: como explorar os pontos fortes da sua loja

Após a avaliação da concorrência e levantamento de todos os pontos fortes e fracos de cada concorrente, é natural que alguns lojistas se sintam em desvantagem. Afinal, às vezes pode parecer que os concorrentes têm tantos benefícios que é quase impossível superá-los.

Mas isso é um engano!

Existem oportunidades escondidas no meio de tanta concorrência que podem e devem ser bem aproveitadas. Aquilo que é fraco no seu concorrente é sua oportunidade e aquilo que for forte é um alerta para melhorias no seu negócio.

Para descobrir quais são seus diferenciais, avalie sua empresa e liste tudo aquilo que precisa melhorar em relação aos pontos fortes do seu concorrente e o que pode aproveitar das fraquezas dele.

Criamos um exemplo abaixo com uma ampliação da tabela anterior para que verifique como listar suas vantagens frente aos concorrentes.

Ao replicar essa tabela você pode ter nas mãos uma ferramenta bem simples e muito precisa para identificar seus diferenciais e vantagens. Quando ela estiver completa, você vai saber exatamente por onde começar a diferenciar o seu negócio do concorrente.

Além dessa ferramenta, existem algumas técnicas e dicas que já podem ser aplicadas ao seu negócio para que se destaque da concorrência.

Dicas e técnicas para diferenciar a sua loja da concorrência

Loja

Dados do setor afirmam que do total de vendas realizadas no segmento de materiais de construção, 70% ocorrem no Ponto de Venda. Por isso, é fundamental cuidar da organização da loja.

• Setorize os ambientes: para lojistas de materiais de construção é essencial ter ambientes devidamente setorizados para ajudar os clientes na hora da procura pelo produto. Isso é muito importante para a experiência do consumidor e interfere diretamente na satisfação dele.
• Organize bem cada setor: após a primeira setorização, organize os produtos nas prateleiras por categoria e mantenha em destaque todos as marcas mais procuradas e os itens com ofertas de desconto.
• Mantenha o ambiente sempre limpo e organizado: é imprescindível manter os espaços higienizados e com boa ventilação e iluminação. Preserve a aparência e limpeza da sua loja e mostre aos clientes como sua loja é segura para sua visitação.
• Verifique se todos os produtos estão precificados corretamente: Constantemente, revise a exposição dos produtos.

Atendimento:

• Preze sempre pela qualidade na comunicação: mantenha uma linguagem formal, mas não rígida e, sempre que possível, trate o cliente pelo nome lembrando sempre de demonstrar interesse por tudo que ele está falando.
• Tenha empatia durante a negociação: nem sempre o cliente sabe o que realmente precisa, por isso ouça com bastante atenção tudo que ele informar e busque entender sua real necessidade.
• Aprenda a contornar as objeções do cliente: esteja preparado para responder às dúvidas e questionamentos sobre os produtos. Estude bem a características de cada marca para esclarecer os reais benefícios de cada opção para o cliente.

Vendas:

• Ofereça facilidades no pagamento: aplique descontos para compras à vista e promova parcelamento em maior número de vezes sem juros ou com a menor taxa possível.
• Treine bem os vendedores: é essencial conhecer bem cada produto e marca, sabendo diferenciar a qualidade de cada um para assim entregar ao cliente a solução que resolve o problema dele.

Divulgação/Marketing:

• Invista na divulgação da sua loja: avalie o seu orçamento e defina um valor mínimo para investir em divulgações locais. Não precisa ser investimentos caros, mas opções como carro de som, rádios, jornais ou revistas de bairro já ajudam na divulgação.
• Utilize redes sociais para fazer o marketing da sua loja: as redes sociais servem como ferramenta de aproximação com o seu público. Por isso, aproveite-as ao máximo para divulgar suas ofertas, produtos da sua loja e faze sorteios também.

Outra vantagem das redes é que são tanto um canal de divulgação, podendo inclusive fazer anúncios, quanto um canal de atendimento ao cliente, onde as pessoas podem tirar dúvidas ou fazer pedidos.

Produtos e Serviços:

• Diversifique seu mix de produtos: escolha diferentes marcas para cada categoria de produto e com diferentes preços e qualidade, oferecendo ao consumidor mais opções de escolha e itens complementares.
• Faça parcerias com diferentes fornecedores: busque sempre diversificar os tipos fornecedores em cada categoria de produto para não sofrer com possíveis retrações na oferta. Lembre-se também de encontrar aqueles que ser um parceiro e fornecer produtos com maior qualidade, no curto espaço de tempo

Para se destacar da concorrência, os lojistas precisam realizar uma análise profunda das empresas que estão na sua região, avaliar o perfil de clientes de cada uma, verificar seus pontos fortes e fracos e fazer um levantamento dos diferenciais competitivos frente aos concorrentes.

Além disso, é obrigatório estar atento às técnicas básicas para as áreas de atendimento, vendas, divulgação e ponto de venda, sempre mantendo-se informado sobre as mudanças tecnológicas e novidades do setor.

Lembrou de outros lojistas que também precisam se diferenciar no mercado?

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