Publicado em: 07/04/2020 09:34 | Atualizado em: 28/09/2021 15:28

As técnicas de negociação aparecem entre as habilidades requeridas dos profissionais que almejam crescer em suas carreiras, pois os conflitos podem acontecer a qualquer instante e em todos os lugares. Por isso, as empresas recrutam pessoas que saibam lidar, por meio da negociação, com as mais diversificadas situações.

Diariamente, lidamos com fornecedores, colaboradores e clientes. Cada um deles tem características, necessidades e expectativas próprias, demandando de você uma postura flexível na hora de se comunicar. Com algumas técnicas de negociação, torna-se possível ficar bem-preparado para negociar de maneira eficaz.

Continue a leitura e aprenda, em 4 passos simples, as melhores técnicas de negociação.

1. Sempre inicie a negociação

Iniciar a negociação é algo positivo, pois o controle da situação deve envolver o seu começo, meio e fim. Quando você deixa a outra parte começar a negociar, acaba abrindo mão do controle da conversa — e isso ocorre, muitas vezes, sem perceber. É o que acontece quando o seu cliente impõe as regras desde o início.

Imagine o cliente que entra em uma loja de móveis com o objetivo de mobiliar um quarto. Se você pergunta o orçamento que ele tem para o projeto, dá o pontapé inicial para comandar a negociação. Caso ele tome a iniciativa e pergunte o preço, assumiu o controle da conversa que será estabelecida a partir daquele momento.

Nesse contexto, deixar que o cliente comece a negociar o colocará em uma situação em que o seu tempo será usado para perseguir um número já estabelecido, em vez de encontrar a melhor solução para o seu negócio. Por isso, procure impedir que o outro lado inicie a conversa sobre preços e condições.

Quando você coloca o ponto de partida, consegue direcionar o cliente ou o fornecedor para o melhor caminho. Torna-se mais vantajoso para o seu negócio tomar esse tipo de iniciativa do que depender da decisão da outra parte. Isso também pode ajudá-lo a fugir daquele momento desagradável em que ocorre a pressão para que o preço seja diminuído.

2. Escolha bem as palavras

O modo como você vai se colocar diante do cliente ou fornecedor dirá muito sobre o andamento da negociação. Por isso, você deve adotar uma postura cuidadosa e aprender a escolher bem as palavras que serão ditas. Comece repetindo algumas das palavras que o outro lado disser, para assim estabelecer uma relação entre vocês.

Tomando como exemplo o caso do cliente que deseja mobiliar o quarto, imagine que ele diga o seguinte:

— Eu gostaria de um guarda-roupas, uma cama e um criado-mudo, mas não posso gastar muito, no máximo R$ 5.000, pois ainda vou pensar no projeto da cozinha.

No contexto do que foi dito, você pode repetir alguns trechos para criar a empatia necessária e, ao mesmo tempo, demonstrar que o cliente pode se sentir seguro para revelar mais detalhes sobre as suas necessidades e expectativas. Por isso, é uma boa ideia apresentar a sua solução de acordo com o que ele informou.

Observe os seguintes pontos:

- Foi dito o que ele queria (guarda-roupas, cama e criado-mudo);

- O orçamento está definido (R$ 5.000);

- Existe a possibilidade de expandir o pedido (a cozinha).

Baseado nas informações compartilhadas, você pode apresentar as suas soluções — dentro do valor informado. Como existe o interesse pela cozinha, existe a possibilidade de se montar um combo de produtos em que essa outra parte do projeto será incluída. Por mais que o valor fique acima do esperado, pode-se ofertar condições especiais de pagamento e outros benefícios que convençam o cliente de comprar na loja.

3. Evite deixar que as emoções controlem a negociação

O momento de negociar deve ser livre de emoções, pois elas podem prejudicar o seu desempenho no comando. Os grandes negociadores sabem da importância de se manter frio. Por mais difíceis que sejam alguns clientes e fornecedores, o ideal é que você adote uma postura firme e determinada a concluir a negociação.

Algumas atitudes podem ajudá-lo a se sentir melhor, como bufar ou extravasar a raiva. O fato é que esses comportamentos não serão benéficos para a negociação. Se o outro lado estiver agindo sob emoção, controle-se para manter a calma e usar a lógica para negociar e oferecer o melhor acordo para as partes envolvidas.

Em muitos casos, a emoção pode ajudar a conectá-lo com o cliente, funcionário ou fornecedor — desde que ela não afete você. Quando deixam determinados sentimentos aflorarem, as pessoas transparecem as suas mais profundas necessidades e expectativas, o que facilita o seu trabalho de encontrar a solução ideal.

Por esse motivo, manter-se tranquilo é uma excelente atitude para conseguir valorizar a sua oferta, transformando-a em uma solução extremamente útil e benéfica para o outro lado. Em compensação, se o que está sendo pedido encontra-se fora das suas possibilidades, não tenha medo de recusar. Lembre-se de que você não pode aceitar propostas que, de alguma maneira, prejudiquem o seu negócio.

4. Documente todos os detalhes que foram negociados

Um dos principais erros cometidos durante a negociação é a falta da documentação dela, ou seja, de um registro que formalize os detalhes discutidos. Isso pode colocar em risco todo o trabalho que foi feito ao negociar. Portanto, é importante que, no fim da negociação, os aspectos acordados estejam documentados.

Tenha em mente que o objetivo de toda negociação deve ser chegar a um acordo formal, por escrito. Não se trata apenas de um diálogo em que você tenta convencer alguém a aceitar suas condições. Sendo assim, desde o momento em que surgir a proposta, deixe claro para a outra parte que os detalhes serão documentados.

Deixar para documentar os pontos somente após o término da negociação pode ser um erro, pois dá a oportunidade para que o outro lado reflita e questione os aspectos que já foram acordados. Por isso, realize a documentação de tudo ao longo da conversa. Anote os pontos necessários e, no fim, providencie duas vias e faça a pessoa assinar.

Se a negociação ficar apenas no campo verbal, existe a possibilidade de os detalhes serem esquecidos ou serem alterados propositalmente. Infelizmente, nem todas as pessoas sustentam os pontos que acordaram em uma negociação, portanto é fundamental que você deixe tudo registrado para garantir o que foi pedido e/ou ofertado.

E aí, gostou das dicas de técnicas de negociação? Quer saber mais sobre o assunto ou ficou com alguma dúvida? Então, entre em contato conosco, ficaremos felizes em ajudá-lo!