Publicado em: 13/04/2020 09:36 | Atualizado em: 28/09/2021 15:28

A correta precificação dos produtos é um fator estratégico. Com ele, é possível atrair mais clientes, aumentar o número de vendas e melhorar a imagem do negócio. A questão é: como atribuir o preço correto aos produtos da loja?

Não é uma tarefa simples, afinal, é preciso ter em mente uma série de elementos, como o preço praticado pelos concorrentes, o valor percebido pelo público-alvo, os custos de compra do item em questão, entre outros.

Pensando em tudo isso, criamos um guia para você. Aqui, você vai descobrir 5 técnicas para não errar ao precificar os produtos da sua loja. Continue a leitura e fique por dentro do assunto!

1. Conheça os custos do produto

Todo produto tem um custo de aquisição ou produção, e é fundamental levar isso em consideração na hora de definir o preço final. É possível dividir os custos em duas principais categorias: os diretos e os indiretos. Entenda:

- Custo direto: é aquele diretamente ligado ao produto, como a compra de peças, insumos de produção ou o custo do produto em si;

- Custo indireto: é aquele que não está diretamente ligado ao produto, mas é essencial para a sua venda. É o caso da mão de obra dos funcionários, do aluguel do ponto, da energia elétrica etc.

Ainda há muitos empresários e gestores que consideram apenas os custos diretos, um erro que pode colocar a empresa no vermelho. É preciso fazer um levantamento dos custos indiretos e entender sua influência no preço final do produto.

Para conseguir uma margem de lucro maior, é importante reduzir os custos diretos e indiretos ao máximo, desde que isso não interfira na qualidade do produto ou no atendimento ao cliente. Para tanto, é essencial buscar por fornecedores com preços competitivos.

2. Avalie a percepção de valor do público-alvo

É realmente importante considerar a percepção de valor do público-alvo. Alguns produtos, por mais que tenham custos ínfimos de produção, têm um imenso valor percebido para os clientes. Essa análise deve fazer parte da estratégia de precificação.

Para ficar mais claro, imagine uma obra de arte. Os custos com tinta, tela branca e pincel são pequenos, mas é possível que a obra final valha dezenas de milhares (ou até milhões) de reais. Nesse caso, é possível identificar um valor imaterial: a percepção do cliente.

Outro exemplo muito simples é a do copo de café. Um copo comum de café pode custar apenas R$ 1, enquanto nas cafeterias da Starbucks o valor fica em torno de R$ 5. Os clientes pagam felizes, batem fotos e ainda mostram para seus amigos.

A percepção de valor do cliente é diretamente proporcional ao entendimento de qualidade do produto, isto é, quanto melhor a aparência de um produto, maior o valor que os consumidores estão dispostos a pagar. Então, para agregar valor ao seu produto e vendê-lo a um preço mais elevado, vale investir em aspectos sensoriais, como: embalagem, limpeza e até o cheiro.

Para definir o valor percebido pelos clientes, realize uma pesquisa buscando entender até quanto eles estariam dispostos a pagar. Para Bob Fifer, economista da Universidade de Harvard, é preciso cobrar dos clientes o máximo que estão dispostos a pagar.

3. Pesquise o preço praticado pela concorrência

É sempre importante considerar os concorrentes, pois, assim, é possível identificar o preço médio de venda e atribuir uma quantia mais competitiva ao produto. Não fazer isso é outro grande equívoco, afinal, o mercado está disputado como nunca.

Para tal finalidade, é importante conhecer uma técnica chamada de benchmarking. Ela consiste, na verdade, na busca de referenciais no mercado para promover mudanças em sua empresa. Assim, é possível aprender com outras companhias que já estão na ativa.

Comece o benchmark definindo uma média de três concorrentes para análise — escolha aqueles que mais se destacam no mercado. Em seguida, defina os produtos que serão cotados e como isso será feito. É possível, por exemplo, fazer as pesquisas de preços pelas redes sociais, por meio de ligações telefônicas ou mesmo com a ajuda de um cliente oculto.

O objetivo não é copiar o preço praticado pela concorrência, mas ter uma referência para adaptar isso ao seu negócio. Nem sempre é necessário oferecer o preço mais baixo, geralmente, uma garantia estendida ou um atendimento personalizado justifica o valor mais elevado.

4. Considere a margem de lucro desejada

Precificar um produto considerando apenas os custos, a concorrência e os clientes ainda pode ser muito arriscado. Desse modo, também é preciso observar a margem de lucro desejada, até para fazer novos investimentos no negócio e intensificar seu crescimento.

Nesse caso, é importante ter em mente a margem de lucro que deseja alcançar. O lucro não deve ser o centro de um negócio, mas ele é realmente indispensável. Não faz sentido ter uma loja se ela não gera lucro, aliás, isso pode culminar em diversos problemas, como: a falta de capital para pagar os funcionários, os fornecedores e até os impostos devidos.

Para começar, estabeleça a margem de lucro que deseja atingir. Em seguida, é preciso traçar uma estratégia para se chegar a esse resultado. Pode ser: aumentar o valor do produto, obter ganho por escala ou reduzir os custos.

Em uma loja, que opera em extrema competitividade, a medida mais aconselhável é reduzir custos. Para isso, é possível: renegociar com os fornecedores, reduzir custos indiretos (como energia, copos descartáveis, água etc.), reduzir gastos com a área administrativa e optar por uma remuneração variável para a equipe de vendas.

5. Considere o posicionamento geral do negócio

Todo negócio tem uma estratégia de posicionamento do mercado, ainda que de forma inconsciente. Algumas lojas buscam ser reconhecidas pelo preço baixo, enquanto outras pelo foco em um segmento específico ou pela alta qualidade.

Essa estratégia de posicionamento deve ser considerada na hora de precificar o produto. Imagine uma empresa que deseja ser reconhecida como a de menor preço, mas deixa seus produtos mais caros que a concorrência. Outra que busca ser reconhecida pela alta qualidade, mas seus produtos são mais baratos e de qualidade inferior. Não há alinhamento.

Por essa razão, é importante que a precificação faça parte de uma estratégia maior, que envolva todo o negócio no longo prazo e inclua a forma como a empresa deve ser vista.

Tenha certeza que o preço correto será a chave para o crescimento e longevidade do negócio — e isso não significa que o produto deverá ser caro ou barato. O preço ideal, como dito, varia de acordo com os clientes, os concorrentes, os custos e até com a estratégia genérica da empresa.

E aí, gostou das dicas? Entendeu quais são as principais técnicas para a precificação? Ficou com alguma dúvida ou tem sugestões sobre o assunto? Conte para a gente nos comentários!